「はたらいて、笑おう。」をグループビジョンに掲げるパーソルは、パーソルテンプスタッフ、パーソルキャリア、パーソルクロステクノロジーを主要中核会社とするグループ企業だ。人と組織に関する課題をグループ全体で解決することをミッションとして掲げている同グループは、ビジネス＋ITが主催するセミナー、特にWebではなく実際の会場で開催されるリアルセミナーに積極的に協賛している。その狙いについて、パーソルホールディングスのマーケティング部門に聞いた。

DXに関心の高い顧客リードを
グループ各社に提供したい

　パーソルグループでは、人と組織に関わる事業を幅広く展開している。グループ各社はそれぞれマーケティング部門を持っており、個別に自社のマーケティング活動を行っている。一方で、各社を束ねるパーソルホールディングスもマーケティング部門を構えており、独自の役割を担っていると、鈴木氏は次のように説明する。

「ホールディングカンパニー内にある我々の部門の役割は、グループ間のクロスセルを支援することです。各社のデータをすべてCDP（Customer Data Platform）で統合・分析して新たなニーズを発掘したり、デジタル広告やオウンドメディア、各種イベントなどを通じて、グループ各社では商談の機会を得ることができていない顧客のリードを獲得し、各社に機会提供したりする活動を行っています」（鈴木氏）

　こうした役割を担う同部門にとって、ここ最近特に重要になっていたのが、デジタルトランスフォーメーション（DX）に積極的な顧客リードの獲得だった。DXはこれからのビジネス環境で成功するための欠かせないカギとなっており、多くの企業にとって非常に関心が高い領域だ。
　しかし、人事部門や総務部門の顧客リードは豊富に持っている同グループだが、DX＆IT人材の育成・教育に関心が高く決裁権を持つ顧客、あるいはこうした役割を担うIT部門にアプローチすることは、なかなか難しかったのである。

東京会場では、当日 54件の名刺交換ができ、 商談のスケジュール調整につながった数は 27件もありました

テキウェビナーで獲得できるリードはここ１年程度着電率や取次率が低い傾向にありました

メディアの専門性の高さと
リアルでのイベント開催に期待

こうした課題を抱えていた同社は、あるイベントに注目し、協賛することを選択する。それが、ビジネス＋ITが主催する「DX＆AIForum 東京/大阪/名古屋」だった。

これは、企業のDXやAI活用の課題と現状を分析し、先進事例を紹介するイベントである。オンラインではなく、東京/大阪/名古屋と実際の会場で開催されるのが特徴だ。同社はそのイベントに協賛し、同グループのパーソルイノベーションが提供する人材育成サービス「TECH PLAY ACADEMY」をテーマとする講演およびブース出展を決断したのである。

その理由について、林氏は「『ビジネス＋IT』というメディアの専門性の高さから、IT部門やDXを推進する部門に関わる方々のリード獲得が期待できたからです」と述べる。さらに、リアル開催のイベントであることも大きな理由だったと、次のように述べる。

「コロナ禍でオンラインイベント（ウェビナー）が増えましたが、ここ1年程度はそこで獲得できるリードからの着電率や取次率が低い傾向にありました。そこで、コロナ禍が収束したいま、リアルにご来場いただいた意欲の高い方々のリードが欲しいと考えました。また、東京だけでなく、大阪、名古屋でのニーズを確認したいという思いもありました」（林氏）

ブースでの商談は54件名刺を獲得 獲得したリードも高品質

イベントそのものは、東京/大阪/名古屋ともに会場は満席であり、同グループの講演もすべての席が埋まった。そのうえで鈴木氏は、顧客リードの獲得について「二重丸でした」と次のように評価する。

「東京会場では、当日54件の商談ができ、二次商談のスケジュール調整につながった数は27件もありました。講演を聴いたお客さまが、その後我々の展示ブースに直接足を運んでくださって商談につながったケースが多かったのです。来場者の動線上に展示ブースが設置されていたことも良かったと思います」（鈴木氏）

イベント後には、ビジネス＋ITから参加者のリストが提供され、同社はそれをもとに電話によるインサイドセールスを実施。その結果、3都市で合計133件のアポイントを獲得でき、その商談は、顧客の課題によってグループ各社の営業へと引き継がれた。

「獲得したリードがその後営業の皆さんにお渡しできる商談につながっているのか、さまざまな比較をして細かくデータ分析しています。結果として、今回のイベントはCPA（Cost Per Action）も低く抑えられ、23年度の中で、最もニーズを拾えたと高く評価しています」（鈴木氏）

もう1点、鈴木氏が評価したポイントが「リードの品質」だ。「提供されたリードリストのデータ品質が良く、ほとんど加工・修正することなくそのまま活用できました。オンラインで獲得したデータによっては、電話番号のハイフンの有無がバラバラだったり、姓の欄にフルネームが入っていたりすることもありますが、ビジネス＋ITのリードはきれいに整形されていました」（鈴木氏）

コロナ禍が収束した今、リアルイベントの有効性を再確認
新しい層へのアプローチも評価

パーソルホールディングスのマーケティング部門にとって、デジタル広告やオウンドメディア、各種イベントを通じてグループ各社のクロスセルを支援していく活動は、今後も重要な取り組みとなる。今回のビジネス＋ITのイベントを通じて、林氏は 「リアルで開催されるイベントの重要性、有効性を改めて確認できました。今後もリアルイベントの開催を期待しています」と述べる。

鈴木氏も 「グループ内だけでは届かなかった層にもアプローチできたので、とても助かりました」と語った。

コロナ禍が収束し、再びリアルイベントへ参加したいというビジネスパーソンが増えてきている。こうした変化に迅速に対応し、さまざまなテーマと切り口で新たな顧客との接点を持ちたいならば、ぜひビジネス＋ITを検討してほしい。

パーソルが考えるビジネス+ITの強み

本社所在地： 〒107-0062 東京都港区南青山1-15-5

代表取締役CEO： 和田 孝雄

設立： 2008年10月1日

事業内容： 労働者派遣事業・有料職業紹介事業等の事業を行うグループ会社の経営計画・管理並びにそれに付帯する業務