電力自由化の流れを受けて、その事業領域を拡大している関西電力。法人向けの「太陽光発電オンサイトサービス」もその1つだ。このサービスを関西以外にも広くアピールし、設置に必要な条件をクリアした新規顧客を獲得するため、選んだのがビジネス＋ITの「アンケートリサーチプラン」だった。結果、高品質かつ十分な量のリードを、低コストでスピーディに獲得できたという。その具体的な効果に迫る。

全国に訴求するため
良質なリードを獲得したい

関西電力は、電気、ガスなどのエネルギー事業を展開する企業である。主力である電力事業は、近畿地方を中心とした関西を事業領域としていたが、電力自由化の流れを受けて、その範囲は全国に広がっている。

特に事業所や工場等の屋根に初期投資ゼロで太陽光パネルを設置して、電気料金の削減や脱炭素を実現できる「太陽光発電オンサイトサービス」は、全国400地点以上で採用され、業界でもトップクラスの実績を誇る。太陽光発電設備を同社が設置、所有した上で、設置後の運用・メンテナンスまでをワンストップで行ってくれる。小規模な顧客にも活用できる割引プラン、蓄電池や電気自動車も含めたトータルでのエネルギーマネジメントなど、電力会社ならではのサービスが好評だ。

ただし、それでも「関西」のイメージが強く、全国にアピールすることには苦労していると、同社 ソリューション本部 法人プロモーショングループ 永濱 光紀 氏は次のように語る。

「社名のイメージが強いせいか、太陽光発電のサービスをご紹介すると『関西だけではないのか』という声をいただくことが少なくありません。そこで、私の所属している法人プロモーショングループでは、東京を初めとする全国のお客さまにサービスをアピールすることが重要な取り組みとなっています」（永濱氏）

そのために、展示会への出展やWeb広告などを積極的に活用し、新規の見込み顧客（リード）となる営業先の情報を獲得してきた。しかし、実際にリード先へアプローチして話を聞いてみると、太陽光パネルの設置に必要な「屋根面積」が足りないことが分かり、具体的な商談につながらないというケースが少なくなかったという。

実際に利用したところ、こちらが 想定した以上のスピードで 十分な量の良質なリードを獲得できたので驚きました。

アンケートで屋根面積の課題をクリア

こうした課題を抱えていた同社にとって、全国にリーチできるデジタルメディアは魅力的な存在だ。ただし、実際にいくつかのメディアを利用してみて課題も感じていたと、永濱氏は次のように述べる。

「リードを獲得しても、社屋の屋根面積が分からないため、リードのフィルタリングに手間がかかるという問題がありました」（永濱氏）

こうした中、同社の課題を一気に解決したのが、ビジネス＋ITの「アンケートリサーチプラン」だった。これは、ビジネス＋ITの読者にWeb上でアンケートを実施することで、アンケートに応じた属性のリードを獲得できるプランだ。

「アンケートの質問項目で、あらかじめ屋根の面積を入力してもらい、それを把握できるのが魅力的でした。実際に利用したところ、こちらが想定していた以上のスピードで十分な量の良質なリードを獲得できたので驚きました。また、価格も安く、ミニマムプランからスタートできたのも安心感につながりました」（永濱氏）

“良いメディア”の条件はCPA

新規顧客にリーチする目的で活用するメディアについて、その利用方針を永濱氏は次のように説明する。

「もちろん複数のメディアを比較しますが、取捨選択して1つを選ぶわけではなく、“良いメディア”であれば積極的に活用していきたいというのが基本的なスタンスです。そして、我々にとっての“良いメディア”とは、ターゲットのリードをできる限り安価なCPA（注1）で獲得できるものだと思っています」（永濱氏）
注1：Cost Per Acquisitionの略で「顧客獲得単価」のこと。1人の顧客を獲得するために必要なコスト

この点で、永濱氏は「ビジネス＋ITはとても“良いメディア”でした」と述べる。屋根の面積という同社にとっての重要な情報を取得できること、さらに太陽光発電に関心を持ち、導入に前向きな顧客が一定数いることの2つの条件をクリアしたのが、「ビジネス＋IT」だったのである。

「現在は、ビジネス＋ITで獲得したリードをインサイドセールスに渡して商談に向けた活動を進めているところです。商材の性格上、商談に至るまでには時間を要することが多いのですが、それを加味したとしても、CPAを安価に抑えられたことが、商談化への取り組みの後押しとなっています」（永濱氏）

これからも“良い読者”のいる
ビジネス＋ITを活用したい

永濱氏は、「太陽光発電は、屋根面積などの条件さえ合えば、お客さまにとってメリットの多いサービス」だと強調する。屋根を有効活用することで電気料金を節約できて、脱炭素といった環境負荷の低減にもつながるからだ。

「しかし、まだまだ太陽光発電をご存知ないお客さまもいますし、たとえご存知でも、関西電力が提供していることが知られていないケースも少なくありません。だからこそ、伸び代も大きいと考えています」（永濱氏）

そのためにも、地域に限定されることなく全国の企業にリーチできるデジタルマーケティングへの取り組みが重要になる。

「SEM（Search Engine Marketing）やSEOだけでは、特定の検索キーワードを入力した人にしかリーチすることができません。メディアの読者に自社サービスのメリットをしっかり伝えることも重要なチャレンジです。中でもビジネス＋ITはビジネスパーソンに強い魅力的なメディアだと思っていますので、今後も継続して活用したいと考えています」（永濱氏）

企業のマーケティング部門にとって、「良いメディア＝安価なCPA」はリアルな視点だろう。ただし、いくらCPAが低くても、品質が悪ければ意味はない。“良いメディア”であるためには、“良い読者”の存在が不可欠だ。同社に選ばれた意義は、ビジネス＋ITにとっても大きいといえそうだ。

関西電力が考えるビジネス+ITの強み